CPQO erklärt: Was hinter dem „O“ steckt – und warum es oft keiner braucht

Plötzlich ist da ein „O“.

Wer sich mit CPQ-Systemen beschäftigt, stolpert hin und wieder über den Begriff CPQO. Auf den ersten Blick klingt es nach der nächsten Entwicklungsstufe: Configure – Price – Quote – Order. Klingt logisch – aber ist das wirklich ein neuer Standard? Oder nur ein neues Label für Altbekanntes?

In diesem Beitrag klären wir:

• 👉 Was CPQO überhaupt bedeutet,
• 👉 wie es sich von klassischem CPQ unterscheidet,
• 👉 und ob es relevant für mittelständische Unternehmen ist, die ihren Vertrieb automatisieren wollen.

Zunächst zur Begriffslogik:

• CPQ steht für Configure – Price – Quote
• CPQO erweitert das Ganze um Order – also den Bestellprozess

Die Idee dahinter:
Nicht beim Angebot aufhören, sondern den Prozess durchgängig bis zur Bestellung denken. Das betrifft z. B.:

• die Anbindung an ein ERP-System
• die direkte Übergabe von Bestelldaten an die Produktion
• oder den Absprung in einen B2B-Shop zur digitalen Auftragsabwicklung

Ich selbst bin zum ersten Mal in einem Kundenworkshop über den Begriff „CPQO“ gestolpert – und habe damals ganz pragmatisch nachgefragt. Die Erklärung lautete:

„Das ist einfach CPQ mit einem Order-Modul.“

Seitdem sehe ich den Begriff immer wieder – aber fast ausschließlich in Marketingunterlagen einzelner Softwareanbieter.
Warum? Weil es kein etablierter Standardbegriff ist. Es gibt keine ISO, keine einheitliche Definition – sondern eher ein loses Verständnis, dass „CPQO“ = CPQ + Bestellfunktion bedeutet.

1. Keine neue Technologie, sondern ein Denkmodell

Die meisten modernen CPQ-Systeme können ohnehin:

• ERP-Daten übernehmen
• Bestellungen erzeugen
• Schnittstellen zu Shops und Warenwirtschaft nutzen

Das „O“ ist also meist schon drin, es wird nur nicht überall so genannt.

2. Mehr Orchestrierung? Eher nicht.

Manche deuten das „O“ als Orchestrierung – das wäre deutlich anspruchsvoller:
Dann geht es um durchgängige Steuerung aller beteiligten Systeme und Rollen im Vertriebsprozess.
Das ist sinnvoll – aber auch komplex. Und dafür gibt’s meist andere Begriffe wie „Sales Process Automation“ oder „Workflow Engine“.

3. Der Mittelstand braucht nicht mehr Buchstaben – sondern mehr Klarheit

In Projekten erlebe ich oft:
Die Herausforderung liegt nicht in der Frage „CPQ oder CPQO?“ –
sondern in der Strukturierung des Produktwissens, der klaren Übergabe an ERP und einer sauberen Regelbasis für Angebote und Bestellungen.

• Für Unternehmen mit komplexem Produktportfolio, die den Vertriebsprozess durchgängig digitalisieren wollen
• Für Organisationen, die bereits ein CPQ-System einsetzen, aber:
• Bestellungen noch manuell ins ERP übertragen
• häufige Rückfragen in der Übergabe haben
• Medienbrüche vermeiden wollen

Aber: Ob das „O“ wirklich ein eigener Begriff sein muss?
Ich persönlich halte es für sinnvoller, von End-to-End-Vertriebsprozessen zu sprechen – nicht von neuen Akronymen.

CPQO ist kein Standard – sondern ein Marketingbegriff mit pragmatischer Bedeutung:

„Wir meinen CPQ – aber mit direkter Bestellfunktion.“

Für Sie als Mittelständler zählt am Ende nicht, wie das Kind heißt – sondern ob Ihr Prozess durchgängig, automatisiert und fehlerfrei läuft.
Wenn Sie also über CPQO nachdenken, fragen Sie sich lieber:
Wie komme ich vom Kundenbedürfnis zur fertigen Bestellung – ohne unnötige Zwischenschritte?

Dann sprechen wir darüber, wie Sie CPQ sinnvoll integrieren – ganz ohne Marketing-Wortsalat.

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