BOM im CPQ: Warum Ihre Produktstruktur über Vertriebsautomatisierung entscheidet

Viele Unternehmen unterschätzen, wie viel Wissen, Abstimmung und Struktur hinter einem scheinbar simplen Begriff wie Stückliste (BOM – Bill of Materials) steckt.
Gerade im Kontext von CPQ-Systemen entscheidet die saubere Stücklistenzuordnung über Skalierbarkeit, technische Realisierbarkeit – und letztlich: Abschlussquote.
Doch was genau ist eigentlich eine BOM – und warum ist sie so entscheidend für eine funktionierende Vertriebsautomatisierung?

Die BOM (Bill of Materials) beschreibt eine vollständige Liste aller Teile und Komponenten, aus denen ein Produkt besteht.
In CPQ-Systemen (Configure – Price – Quote) erfüllt sie dabei eine doppelte Rolle:

1. Vertriebsstückliste (Sales BOM)

• Aus Kundensicht reduziert: Optionen, Varianten, Nutzenargumente
• Grundlage für automatisierte Angebotspositionen

2. Technische Stückliste (Engineering oder Manufacturing BOM)

• Strukturierte, technische Abbildung
• Basis für Übergabe an ERP, CAD oder Fertigung

Ein CPQ-System muss diese beiden Welten verbinden:
➡️ Der Kunde konfiguriert – das System erzeugt automatisch eine technisch realisierbare Struktur.

In vielen Projekten zeigt sich: Einzelne Abteilungen oder Personen glauben, das Produkt vollständig zu überblicken – und erstellen auf dieser Basis „mal eben“ eine BOM.
Holt man jedoch alle Beteiligten an einen Tisch, wird schnell klar:
Das Produktwissen ist verteilt auf mehrere Personen, Excel-Listen, CAD-Zeichnungen, ERP-Auszüge und jahrelange Erfahrung im Kopf einzelner Mitarbeiter.
Ohne Systematik – kein System.

Gerade zwischen Vertrieb und Technik wiederholen sich typische Konflikte rund um Stücklisten – hier ein paar Klassiker:

„Was der Kunde will“ ≠ „Was technisch gemeint ist“

• Vertrieb denkt in Nutzen & Optionen („Premium-Paket“)
• Technik denkt in Teilenummern & Abhängigkeiten

→ Ergebnis: Missverständnisse, fehlerhafte Konfigurationen

Konfigurierbarkeit vs. Realisierbarkeit

• „Das steht doch im Katalog!“ ≠ „Diese Kombination passt mechanisch nicht.“

→ Vertrieb verkauft Kombinationen, die nie freigegeben wurden

Fehlende Variantenlogik

• Vertrieb erwartet: Eine Liste = ein Produkt
• Technik arbeitet mit Matrixlogik und Regelwerken

→ Ohne CPQ-Regeln: manuelle Fehler vorprogrammiert

Unterschiedliche Sicht auf Änderungsstände

• „Ich hab das doch vor 3 Monaten schon verkauft!“

→ BOM wurde aber längst angepasst – mit Folgen für Verfügbarkeit oder Kosten

Keine gemeinsame Sprache

• Vertrieb: „Deluxe-Ausführung“
• Technik: „Teilenummer 0837A mit Submodul 03“

→ Ohne Übersetzungssystem entsteht Chaos

Schon mal eine Markise gebaut, die länger war als eine LKW-Ladefläche?
Oder eine Jalousie mit Metallic-Lack auf Kunststoff bestellt – obwohl das technisch gar nicht geht?

Genau solche Fehler passieren, wenn Maßeinheiten falsch übermittelt oder Einschränkungen nicht dokumentiert sind.
Die Folge: Reklamationen, Nacharbeit, Kostenexplosion – oder schlicht ein unzufriedener Kunde.

Viele Unternehmen wollen direkt loslegen mit CPQ, ERP oder PIM – aber ohne klares Konzept zur Stückliste.

Warum das ein Fehler ist:

• Tools bilden nur ab, was du verstehst.
  Ohne klare Struktur (kaufbar vs. konfigurierbar vs. Baugruppe) liefert das beste System nur Chaos.
• Struktur = Logik = Automatisierung.
  Nur eine durchdachte Produktstruktur ermöglicht saubere Konfigurationen & automatische Ableitungen.
• Garbage in, garbage out.
  Eine unklare Stückliste führt zu falschen Preisen, fehlerhaften Angeboten und Frust im Vertrieb.
• Spätere Korrekturen sind teuer.
  Wer erst im Customizing merkt, dass die BOM unbrauchbar ist, zahlt doppelt – in Zeit, Geld und Nerven.

Die BOM in CPQ-Systemen ist kein Nebenschauplatz – sie ist das Fundament für digitale Angebotsprozesse.
Ohne durchdachte Stücklistenzuordnung entstehen unnötige Rückfragen, technische Fehler und Abstimmungschaos.
Wer frühzeitig strukturiert, kann später automatisieren – und genau das ist der Schlüssel zu effizientem Vertrieb.

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