CRM-Systeme werden oft mit Versprechen überfrachtet. Mehr Effizienz, mehr Abschlüsse, mehr Umsatz. Wer Verantwortung im industriellen B2B-Vertrieb trägt, weiß: Solche Behauptungen stehen erst, wenn sie einer nüchternen Prüfung standhalten. Also lohnt ein Blick auf das, was durch Studien wirklich belegbar ist: Belastbare Effekte, die auch im DACH-Raum realistisch sind.

Die folgenden Kennzahlen stammen unter anderem aus Nucleus Research, Salesforce und weiteren Untersuchungen aus den letzten Jahren. Entscheidend ist: Sie beschreiben Effekte, die nicht aus Einzelunternehmen stammen, sondern aus größeren Stichproben und branchenübergreifenden Analysen.

Kürzere Vertriebszyklen – 8 bis 14 Prozent

Nucleus Research untersucht seit Jahren den Einfluss digitaler Systeme auf Produktivität und Geschwindigkeit im Vertrieb. Die Ergebnisse sind erstaunlich stabil. Unternehmen, die ein CRM konsistent einsetzen, verkürzen ihre Vertriebszyklen im Schnitt um 8 bis 14 Prozent. Das ist kein Effekt auf die Entscheidungszeit der Kunden, sondern auf die eigenen Abläufe. Weniger Suchaufwand, klarere Angebotsprozesse, weniger Doppelarbeit. Gerade im technischen Vertrieb, in dem Angebots- und Rückfrageschleifen häufig strukturell bedingt sind, wirkt sich das unmittelbar aus.

Forecast-Genauigkeit – rund 40 Prozent Verbesserung

Salesforce misst jährlich, wie präzise Forecasts in Unternehmen mit aktiv genutztendem CRM ausfallen. Die Verbesserung liegt laut deren Datengrundlage bei rund 40 Prozent. Das ist plausibel. Forecasts scheitern selten an Excel oder Software, sondern an fehlender Datenpflege. Wenn Pipelines sauber geführt werden und alle Opportunities den gleichen Kriterien folgen, entsteht erstmals eine belastbare Grundlage. Das CRM erzwingt diese Disziplin nicht, aber es macht sie messbar und prüfbar.

Quelle: Salesforce State of Sales Reports, interne Auswertung der Opportunitätsdaten.

Produktivität – 20 bis 30 Prozent

Dieser Bereich ist am zuverlässigsten untersucht. Mehrere Studien zeigen, dass Vertriebsteams mit CRM etwa 20 bis 30 Prozent produktiver arbeiten. Auch das ist keine Magie. Der Effekt entsteht, weil Arbeit wegfällt, nicht weil neue entsteht. Kundenhistorien sind verfügbar. Übergaben funktionieren besser. Follow-ups laufen automatisch. Kommunikation frisst weniger Zeit. Die Summe der kleinen Entlastungen addiert sich zu einem spürbaren Vorteil.

Quelle: Nucleus Research, verschiedene ROI- und Productivity-Analysen der letzten Jahre.

Umsatzwirkung – solide 5 bis 12 Prozent, maximal 20 bis 30 Prozent

Der Umsatz ist die am häufigsten missbrauchte Kennzahl. Einige Anbieter sprechen von 40 Prozent oder mehr. Solche Werte sind weder für die Industrie typisch noch methodisch sauber. Wenn man große Studien betrachtet, entsteht ein realistischer Korridor von 5 bis 12 Prozent Umsatzsteigerung. Unternehmen mit sehr hohem CRM-Reifegrad erreichen auch 20 bis 30 Prozent. Das sind dann aber Unternehmen, die nicht nur ein Tool einführen, sondern Vertrieb neu strukturieren.

Quellen: Gartner und Salesforce sprechen von durchschnittlich 20 bis 30 Prozent, McKinsey benennt 10 Prozent für frühe Digitalisierer. Der realistische Bereich im DACH-Mittelstand bewegt sich eher im unteren Drittel dieser Spannen.

Follow-up-Qualität – spürbar besser, aber kaum sauber messbar

Follow-ups gehören zu den größten Schwächen in vielen B2B-Vertrieben. Entsprechend hoch ist der Effekt, wenn sie konsequent erfolgen. CRM-Systeme helfen, weil sie dokumentieren, erinnern, priorisieren. Harte Zahlen gibt es im DACH-Raum kaum. Internationale Befragungen zeigen aber, dass nahezu die Hälfte der CRM-Nutzer eine signifikante Verbesserung der Follow-up-Qualität wahrnimmt. Das ist nicht exakt genug für Prozentgrafiken, aber praktisch relevant.

Quelle: Capterra CRM User Study.

Was diese Kennzahlen gemeinsam haben

Der Nutzen entsteht nie durch das CRM allein, sondern durch die Struktur, die es ermöglicht. Ein CRM verbessert nur das, was vorher unstrukturiert war. Deshalb wirken die Effekte vor allem dort, wo Informationen verstreut, Übergaben unsauber und Prozesse personengebunden waren. Die Software schafft keine Abschlüsse, sie schafft Klarheit. Und Klarheit ist im industriellen Vertrieb oft der Unterschied zwischen skalierbarem Wachstum und reaktivem Tagesgeschäft.

Ob ein Unternehmen diese Effekte tatsächlich erreicht, hängt also weniger vom Tool ab als von der Bereitschaft, den eigenen Vertrieb ernsthaft zu systematisieren.

Quellen:
Nucleus Research – „CRM benefit areas with the greatest ROI impact” (17.1.2024)
https://nucleusresearch.com/research/single/crm-benefit-areas-with-the-greatest-roi-impact/?utm_source=chatgpt.com

Salesforce – „State of Sales Report”
https://www.salesforce.com/eu/resources/research-reports/state-of-sales/

Nucleus Research – „CRM Returns $5.60 for Every Dollar Invested” (2011)
https://nucleusresearch.com/news/crm-returns-5-60-for-every-dollar-invested-nucleus-research-finds/

Oracle – „ROI of CRM” Überblick (mit Daten zu 20-30 % Wachstum durch CRM-Integration)
https://www.oracle.com/asean/cx/what-is-crm/roi-of-crm/

Method.me – Blog: „CRM ROI in 2025: Benchmarks and best practices”
https://www.method.me/blog/crm-roi/

Composity – „7 Key CRM Statistics for Better Decision Making”
https://composity.com/en/7-CRM-statistics-that-will-help-more-customers-make-an-informed-decision