GAP Selling im B2B – wie Sie echte Veränderungsprojekte identifizieren und systematisch zum Abschluss bringen

Diese Blogserie stellt 16 Verkaufsmethoden vor – präzise, praxisnah, mit Blick auf sinnvolle Automatisierung. Zielgruppe: mittelständische Vertriebe mit komplexen Produkten, hoher Beratungstiefe und dem Wunsch, effizienter zu werden, ohne sich zu verbiegen.
Heute im Fokus: GAP Selling – eine Methode, die sich radikal auf den Unterschied konzentriert, den Ihre Lösung machen kann.

GAP Selling basiert auf einem einfachen Prinzip:
Menschen kaufen nicht das Produkt – sie kaufen die Differenz zwischen ihrem jetzigen Zustand (IST) und dem gewünschten Ergebnis (SOLL).

Die Aufgabe des Vertriebs ist es, diese Lücke sichtbar und greifbar zu machen – fachlich, emotional, wirtschaftlich.
Je größer die Lücke, desto höher die Veränderungsbereitschaft. Keine Lücke? Kein Abschluss.

Geeignet ist GAP Selling für alle Produkte, die mehr können als „funktionieren“. Also überall dort, wo Sie Effizienz heben, Fehler reduzieren, Geschwindigkeit steigern oder Wettbewerbsvorteile auslösen.

Ungeeignet ist die Methode für Feature-Vergleicher, die Preis und Leistung nebeneinanderstellen wollen.

GAP Selling geht davon aus, dass Veränderung immer Anstrengung bedeutet – und deshalb einen zwingenden Grund braucht.

Der Vertrieb ist hier kein Produkt-Erklärer, sondern ein Delta-Manager.
Er analysiert den IST-Zustand des Kunden in allen Dimensionen – Prozesse, Zahlen, Rollen, Systeme – und entwickelt gemeinsam mit dem Kunden ein konkretes Zukunftsbild.

Rollenverteilung:
Der Kunde kennt sein Business. Der Vertrieb kennt den Markt, die Hebel, die Optionen. Zusammen entsteht das GAP – und die Motivation, es zu schließen.

Entscheidend: Nicht fragen: „Was brauchen Sie?“
Sondern: „Wie arbeiten Sie heute – und was kostet Sie das konkret?“

GAP Selling braucht präzise Analyse – aber nicht alles muss händisch dokumentiert werden.
Automatisierung hilft da, wo Muster sichtbar, Relevanz berechenbar und Follow-ups steuerbar werden.

Mögliche Automatisierungen:

• GAP-Erfassung als strukturiertes CRM-Formular
  z. B. IST-Prozess, Schwächen, Kennzahlen, Zeitaufwand, Fehlerquote
• SOLL-Zustand mit erwarteter Wirkung hinterlegen
  z. B. Zielprozess, erwartete Einsparung, Nutzen pro Jahr
• Automatisches Scoring der GAP-Größe
  z. B. Differenz Zeit, Kosten, Fehler → ergibt eine Dringlichkeitskennzahl
• Trigger für Angebotserstellung nur bei validiertem GAP
  Wenn keine Differenz dokumentiert → kein Angebot
• Reminder für Validierungsgespräch
  z. B. nach 14 Tagen ohne SOLL-Zustand → automatische Aufgabe

• HubSpot
  • Custom Properties für IST/SOLL-Felder (z. B. „Zeitaufwand aktuell vs. geplant“)
  • Workflow: Wenn GAP > 30 % → Trigger für Business-Case-Mail
  • Angebotsfreigabe nur, wenn „Problem dokumentiert“ + „Ziel definiert“
• Pipedrive
  • Aktivitäten-Typ „GAP Analyse“ mit Pflichtfeldern
  • Automatisiertes Deal-Label „Hot GAP“ bei großer Differenz
  • Integration mit Excel/Sheets für automatische Business-Case-Kalkulation
• Salesforce
  • Objekt „GAP Analyse“ mit strukturierter Deltalogik
  • Bericht: Ø GAP-Größe nach Branche/Region/Produktlinie
  • Trigger: Kein Forecast bei Deal ohne dokumentierte GAP

Die meisten GAPs sind nicht quantifiziert – und damit zahnlos.
„Wir verlieren Zeit“ oder „Der Prozess ist umständlich“ reicht nicht.

Mein Tipp:
Hinterlegen Sie typische Vergleichswerte aus ähnlichen Kundenprojekten – z. B.:
„Üblicher Zeitgewinn durch Konfigurator: 3–4 Stunden/Woche pro Vertriebsmitarbeiter“
Das hilft dem Kunden beim Greifbarmachen – und dem Vertrieb bei der Argumentation.

Noch besser: Automatisch vorschlagen, wenn Branche + Use Case zusammenpassen.

GAP Selling zwingt zur Substanz.
Es reicht nicht, dass Sie etwas können – Sie müssen zeigen, was sich beim Kunden verändert. Und was es bringt.

Automatisierung kann die Qualität sichern und Relevanz messbar machen.
Aber: Sie ersetzt nicht das Gespräch. Der Unterschied entsteht im Kopf – das System hilft nur dabei, ihn sichtbar zu halten.

Für Unternehmen mit beratungsintensivem Vertrieb ist GAP Selling kein Tool, sondern Haltung – und ein Hebel zur echten Skalierung.

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