Warum Solution Selling nur funktioniert, wenn Sie die Lösung gemeinsam denken – und systematisch vorbereiten

In dieser Serie zeige ich, wie sich 16 bekannte Verkaufsmethoden mit gezielter Automatisierung effizienter gestalten lassen – ohne an Tiefe zu verlieren. Der Fokus liegt auf Mittelstandsvertrieben mit variantenreichen Produkten, wo Beratung notwendig bleibt – aber wiederholbare Abläufe den Unterschied machen.
Heute: Solution Selling.

Solution Selling setzt dort an, wo der Kunde noch keine fertige Vorstellung von der Lösung hat – nur ein mehr oder weniger diffuses Problem. Der Verkäufer analysiert gemeinsam mit dem Kunden die Situation und erarbeitet dann eine passgenaue Lösung.

Das unterscheidet Solution Selling von Produktverkauf:
Nicht „Was wollen Sie kaufen?“, sondern „Was brauchen Sie wirklich – und warum?“.

Geeignet ist dieser Ansatz für komplexe, technische oder konfigurierbare Lösungen, bei denen Standardangebote nicht greifen. Typischerweise: Maschinenbau, IT-Dienstleistung, technische Produkte mit Variantenlogik.

Die zentrale Überzeugung: Kunden kaufen keine Produkte – sie kaufen Lösungen für geschäftliche Probleme.

Der Verkäufer ist hier kein Lieferant, sondern Lösungsarchitekt. Er muss verstehen, strukturieren und in die Sprache des Kunden übersetzen.

Das verändert die Rollenverteilung. Der Kunde bringt Fachwissen über den eigenen Betrieb ein, der Vertrieb bringt Systematik und Marktkenntnis. Entscheidend ist die Fähigkeit, diese beiden Perspektiven methodisch zusammenzubringen – nicht im Bauchgefühl, sondern im Prozess.

Solution Selling lebt von Gesprächen – aber leidet oft unter fehlender Struktur:
Informationsverlust, manuelle Angebotserstellung, inkonsistente Dokumentation.

Automatisierung hilft dort, wo wiederkehrende Abläufe präzise getaktet und sauber dokumentiert werden müssen. Zum Beispiel:

• Vorqualifizierung mit Guided Selling:
  Interaktive Formulare, die Bedarfe einsammeln – auch als Vorbereitung auf das Gespräch
• Angebotskonfiguration mit Logikregeln:
  Digitale Konfiguratoren, die auf Basis der Anforderungen automatisch Optionen zusammenstellen
• Automatisierte Angebots-PDFs mit Variantenlogik
  Inhalte, Preise und Texte je nach Lösung modular erzeugen (inkl. Techniksheets, Datenblättern etc.)
• Lead- und Deal-Stages mit Aufgaben-Triggern
  z. B. Nach Erstgespräch → Aufgaben: Lösungsskizze + Workshop-Termin vorschlagen

Das Ziel: Klarheit schaffen. Nicht nur für den Kunden, sondern auch im eigenen Team.

• HubSpot
  • Custom Properties für Problemfelder, Anforderungen, Rahmenbedingungen
  • Angebotsmodule im Deal-Objekt, verknüpft mit Produktdatenbank und E-Mail-Versand
  • Playbooks für strukturierte Discovery-Gespräche (mit Pflichtfeldern)
• Pipedrive
  • Workflow-Automationen zur Erstellung von Lösungsskizzen-Tasks nach Deal-Status
  • Deal-Felder für Bedarfsanalyse (optional mit CPQ-Anbindung über Dritttools)
  • Angebote aus Templates mit dynamischen Komponenten (via Pandadoc oder SmartDocs)
• Salesforce
  • Solution Engineer-Zuweisung über Lead-Scoring oder Opportunity-Typ
  • Angebotslogik über CPQ-Module mit Variantenregeln, Abhängigkeiten, Bundle-Optionen
  • Dashboards für Vertriebsleitung: „Wie oft wurde welche Lösungsklasse angeboten?“

Viele Teams glauben, sie machen Solution Selling – aber sie verkaufen nur produktbasiert in neuen Farben.

Was fehlt: eine strukturierte Problemwelt.
Mein Tipp:
Erstellen Sie intern 5–7 standardisierte „Problemcluster“, die Sie in 80 % Ihrer Projekte sehen. Hinterlegen Sie je Cluster passende Lösungen, Fallbeispiele und ROI-Argumente.

Dann können Ihre Verkäufer individualisieren – ohne bei Null anzufangen. Und Sie können automatisieren – ohne zu vereinfachen.

Solution Selling ist der richtige Ansatz, wenn Ihre Kunden nicht wissen, was genau sie brauchen – aber es gemeinsam mit dem Vertrieb herausfinden können.

Die Methode braucht Empathie und Fachverstand. Aber sie braucht auch Systematik. Und genau da hilft Automatisierung: Sie sichert Qualität, beschleunigt Abstimmungen und entlastet Ihre Verkäufer im Tagesgeschäft.

Richtig umgesetzt, wird Solution Selling dadurch nicht oberflächlicher – sondern skalierbar.

Im nächsten Beitrag schauen wir uns SPIN Selling an – und wie Sie mit digitalisierten Fragenbäumen und CRM-Logik echte Kaufmotive freilegen, statt bloß Small Talk zu führen.