In dieser Blogserie beleuchte ich 16 bewährte Verkaufsmethoden – praxisnah, verständlich und zugeschnitten auf den B2B-Mittelstand.
Sie erfahren, wie Sie etablierte Methoden nicht nur anwenden, sondern gezielt digital unterstützen – ohne Ihre individuelle Beratung zu verwässern.

Heute geht es um Command of the Sale – eine Methode für Vertriebe, die Verantwortung übernehmen wollen, statt hinterherzulaufen.

1. Methode im Überblick

Command of the Sale ist kein Gesprächsleitfaden – es ist ein Denkmodell für strukturierte Verkaufsführung.
Es stammt ursprünglich aus dem MEDDIC-Umfeld (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, etc.) und setzt auf eine klare Kontrolle des Prozesses – ohne die Beziehungsebene zu verlieren.

Worum geht es?
Der Vertrieb übernimmt konsequent die Steuerung des Verkaufsprozesses.
Keine losen Enden, keine „Wir melden uns mal“-Hoffnungen, keine Stillstände.

Geeignet ist die Methode für komplexe B2B-Projekte mit langen Zyklen, vielen Stakeholdern und hohem Risiko.

2. Denkweise dahinter

Verkauf ist ein Projekt. Und der Vertrieb ist Projektleiter.

Diese Methode verlangt vom Vertrieb Verantwortung:

• Für das Timing.

• Für die nächsten Schritte.

• Für die Stakeholder-Logik.

• Für die Entscheidungsvorbereitung.

Das bedeutet: Der Kunde darf „mitentscheiden“ – aber nicht die Struktur vorgeben.
Der Vertrieb führt – auf Augenhöhe, aber klar.

Command of the Sale ist nicht aggressiv, sondern konsequent.
Sie wissen, wer entscheiden darf. Sie wissen, wann was passieren muss. Und Sie treiben genau das systematisch voran.

3. Automatisierungspotenzial

Diese Methode ist wie gemacht für strukturierte CRM-Prozesse.
Sie lebt davon, dass alle Informationen zur richtigen Zeit vorliegen – und keine Deals einfach „liegen bleiben“.

Was sich automatisieren lässt:

• Next Step Reminder:
  Jeder Deal hat einen nächsten, datierten Schritt. Fehlt der, schlägt das System Alarm.

• Deal-Fortschritt nach Entscheidungslogik:
  Fortschritt nur, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind (z. B. Decision Maker identifiziert, Pain quantifiziert, Budget bestätigt)

• Automatisiertes Deal-Scoring:
  Wenn keine Metriken, kein Entscheider, keine Timeline → Warnung an den Vertrieb.

• Verlorene Deals mit Grundcodierung:
  Warum wurde nicht abgeschlossen? Diese Daten sind Gold wert – gerade bei langen Zyklen.

• Stakeholder-Tracking mit Trigger:
  Noch kein Kontakt zum Technical Buyer nach 14 Tagen? → Aufgabe anlegen.

4. Tool-Tipps / Use-Cases

• HubSpot

  • „Required Properties“ beim Stufenwechsel im Deal → z. B. Decision Maker, Use Case, Budget

  • Deal Score automatisch berechnen lassen aus Deal-Properties

  • Workflows für Next Step Reminder je Phase

• Pipedrive

  • Pipeline-Stufen mit Bedingungen verknüpfen (z. B. Pflichtfeld „Next Step“ für Phase 2)

  • Automatisierte Aufgaben bei Inaktivität pro Deal

  • Aktivitäten-Analyse: Welche Kontakte sind aktiv beteiligt?

• Salesforce

  • Custom Path: klare Checklisten je Stufe

  • Einstein Deal Insights für Forecast-Wahrscheinlichkeit

  • Multi-Stakeholder-Mapping mit Rollen-Tagging

5. Insider-Tipp

Die Methode steht und fällt mit der Managementkultur.

Viele Unternehmen führen „Command of the Sale“ ein – scheitern aber daran, dass die Vertriebsleitung nicht konsequent mitzieht.

Mein Rat:
Integrieren Sie die Methode in Ihr Weekly:

• Nicht: Wie viele Leads haben wir?
  → Sondern: Welche Deals haben klare Commitments – und welche nicht?

Und: Arbeiten Sie mit einer Ampellogik im CRM.

• Grün: alle Kriterien erfüllt.

• Gelb: etwas fehlt – aktiv nacharbeiten.

• Rot: kein Fortschritt → Deal parken oder schließen.

So wird die Methode nicht zur Theorie, sondern zum gelebten Prozess.

6. Fazit

Command of the Sale funktioniert besonders gut in Vertriebsorganisationen, die keine Lust mehr auf Blindflug haben.
Es ersetzt Intuition nicht – aber es strukturiert sie.

Achtung: Wer zu viel kontrolliert, ohne echtes Interesse am Kunden, wirkt schnell manipulativ.
Die Kunst liegt im Gleichgewicht:
Klar führen, aber ehrlich zuhören.
Konsequent sein, aber offen für Einwände.

Richtig umgesetzt – und mit CRM-Logik unterstützt – wird aus einem „Vertrieb, der hofft“ ein Vertrieb, der führt.

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