Diese Serie stellt 16 erprobte Verkaufsmethoden vor – mit Fokus auf den komplexen B2B-Vertrieb im Mittelstand. Also dort, wo Beratung nötig bleibt, Entscheidungen aber schneller und strukturierter getroffen werden müssen.
Jede Methode wird praxisnah eingeordnet und auf Automatisierungspotenzial geprüft.
Heute: SNAP Selling – eine Methode für alle, die merken, dass ihre Kunden längst zu viele Angebote, Aufgaben und Baustellen gleichzeitig jonglieren.

1. Methode im Überblick

SNAP steht für vier Grundprinzipien, wie moderne Entscheidungsprozesse funktionieren:

• Simple – halten Sie es einfach

• Nvaluable – seien Sie wirklich nützlich

• Aligned – passen Sie zu den Zielen des Kunden

• Priority – passen Sie zum aktuellen Fokus

SNAP Selling ist keine Prozessmethode, sondern ein Verhaltensfilter.
Es geht nicht darum, was Sie verkaufen – sondern wie Sie in den Kopf Ihrer Zielgruppe kommen.

Geeignet ist die Methode für hochpreisige, erklärungsbedürftige Lösungen mit langen Zyklen, bei denen Entscheider ständig neue Themen auf dem Tisch haben – aber keine Zeit, sich damit auseinanderzusetzen. Also: genau Ihr Spielfeld.

Was SNAP Selling unterscheidet:
Es ignoriert typische Verkaufsphasen – und denkt in Mikroentscheidungen:
Antworten wir auf die Mail? Gehen wir ans Telefon? Öffnen wir das PDF?

2. Denkweise dahinter

Die zentrale Einsicht:
Nicht der Wettbewerb ist das größte Hindernis – sondern die fehlende Aufmerksamkeit des Kunden.

Sie konkurrieren nicht mit anderen Anbietern.
Sie konkurrieren mit E-Mails, To-dos, internen Projekten und mentaler Überlastung.

Die Rollenverteilung?
Der Kunde hat keine Zeit, sich durchzuwühlen.
Der Vertrieb muss die Relevanz beweisen – nicht behaupten.

SNAP Seller agieren wie Kuratoren, nicht wie Verkäufer. Sie führen, filtern, fokussieren – statt alles zu erklären.

3. Automatisierungspotenzial

SNAP Selling lebt von Klarheit, Timing und Personalisierung – genau dort entfaltet Automatisierung ihre Wirkung.

Was automatisiert werden kann:

• Kanal- und Content-Steuerung je nach Entscheidertyp
  z. B. Entscheider im Einkauf → Case Study mit ROI-Highlight
  Technikleiter → Use Case mit klarer Umsetzung

• Mikroschritte messbar machen und triggern
  z. B. Öffnet Kunde die E-Mail → Reminder mit Folgedokument
  Klickt auf Link → Trigger für Call-Aufgabe

• Templates für „kontextualisierte Kürze“
  Vorlagen für kurze, nützliche E-Mails (z. B. 2 Absätze + 1 Link) statt Angebotsanhänge

• Content nach Relevanz priorisieren
  Automatischer Versand von 1–2 gezielten Materialien statt PDF-Wüste

• Qualifizierungslogik über Verhalten statt nur Felder
  Wer reagiert wie schnell? Wer fragt nach? Wer schiebt? → automatisch Segmentierung nach Engagement

4. Tool-Tipps / Use-Cases

• HubSpot

  • Smart-Content je nach Buyer-Persona und Lifecycle-Stage

  • Sequences mit Abbruchlogik (z. B. Stop bei Antwort, Trigger bei Link-Klick)

  • Lead Scoring nach „Aufmerksamkeitssignalen“: Öffnungsrate, Klickrate, Interaktionsdauer

  • Snippets für „Kontext statt Floskel“-Mails

• Pipedrive

  • Aktivitätsbasiertes Lead-Scoring (via Add-on oder Zapier)

  • Templates für kurze, fokussierte Nachrichten – je nach Phase

  • Automatischer Deal-Start bei Response auf Mikro-Call-to-Action

• Salesforce

  • Campaign Member Engagement als Entscheidungsgrundlage für Follow-up

  • Snippets & Playbooks zur Vereinfachung von Kontakten mit Zeitmangel

  • Automatisiertes Nurturing bei Inaktivität – ohne „bitte melden Sie sich“-Tonfall

5. Insider-Tipp

Die beste SNAP-Maßnahme ist, intern zu kürzen.

Die meisten E-Mails, PDFs, Präsentationen – zu lang. Zu voll. Zu unklar.
SNAP funktioniert nur, wenn Sie wirklich filtern, was relevant ist.

Mein Tipp:
Bauen Sie eine interne Regel ein: Jede Vertriebsbotschaft hat maximal 2 Absätze und 1 Call-to-Action.
Wirklich gute Inhalte schaffen es auch in 300 Zeichen. Wenn nicht – ist das ein Indikator, dass der Nutzen nicht klar genug ist.

Noch besser:
Lassen Sie das Team im CRM markieren, welcher Content funktioniert – und sortieren Sie die anderen konsequent aus.

6. Fazit

SNAP Selling zwingt zur Disziplin.
Weg vom Schaulaufen, hin zur Punktlandung.
Weg vom Angebotsrausch, hin zur Entscheidungshilfe.

Automatisierung unterstützt das perfekt – wenn sie nicht übertreibt, sondern vereinfacht.
Keine Vollautomatisierung. Aber gezielte Signale, sinnvolle Templates, und kluge Trigger.

Für komplexe B2B-Lösungen mit überlasteten Zielgruppen ist SNAP Selling kein Soft Skill – sondern Überlebensstrategie.

Neugierig auf mehr?

Sandler Selling System – warum konsequente Gesprächsführung nicht hart sein muss, aber strukturiert sein sollte – und wie Sie das im CRM verankern.