SPICED Selling – wie Sie Dringlichkeit, Wirkung und Entscheider in den Griff bekommen (und im CRM festhalten)

Diese Blogserie stellt 16 bewährte Verkaufsmethoden vor – und zeigt, wie sich deren Prinzipien mit gezielter Automatisierung im B2B-Vertrieb umsetzen lassen.
Zielgruppe: mittelständische Unternehmen mit gewachsenem, aber manuell überlastetem Vertrieb. Also da, wo viel Know-how da ist – aber wenig Struktur.
Heute: SPICED Selling – eine Methode, die Klarheit schafft, wo es oft vage bleibt.

SPICED steht für:

• Situation – Was ist aktuell?
• Pain – Was tut weh?
• Impact – Was passiert, wenn das Problem bleibt?
• Critical Event – Was zwingt zur Entscheidung?
• Expected Outcome – Was wäre ein guter Zustand?
• Decision – Wie und von wem wird entschieden?

Das Besondere an SPICED:
Es kombiniert Business-Perspektive, emotionale Dringlichkeit und Prozessklarheit.
Andere Methoden analysieren nur den Schmerz – SPICED fragt auch, wann und warum entschieden werden muss.

Geeignet ist SPICED für alle, die keine Kaltakquise machen, sondern mit echten Projekten arbeiten – mit mehreren Stakeholdern, wechselnder Dringlichkeit und oft schwammiger Zielformulierung.

SPICED geht davon aus, dass Vertrieb kein Zufall ist – sondern Prozess, Entscheidung und Timing.
Ein Kunde entscheidet nicht nur, weil das Produkt gut ist – sondern weil:

• der Schmerz spürbar ist
• das Risiko steigt
• ein Termin (Audit, Budgetrunde, Projektstart) drängt

Der Vertrieb agiert hier als Katalysator.
Er hilft dem Kunden, seine Situation klarer zu sehen – und gezielt zu entscheiden.

Rollenverteilung?
Nicht auf Augenhöhe. Sondern auf Strukturhöhe.
Der Verkäufer hält den roten Faden – sonst läuft sich der Kunde im Kreis.

SPICED ist wie gemacht für strukturiertes CRM-Arbeiten – wenn die Felder stimmen und die Logik greift.
Es ist nicht schwer zu automatisieren, aber schwer sauber zu implementieren – weil viele Felder zwar angelegt werden, aber nicht konsequent gepflegt sind.

Sinnvolle Automatisierungen:

• Deal-Scoring nach SPICED-Kriterien
  Wenn „Impact“ hoch + „Critical Event“ in <30 Tagen + „Decision“ klar → Deal erhält Prio-Tag
• Reminder für Follow-up bei Critical Event
  z. B. Audit steht in 3 Wochen an → Aufgabe zur Angebotsnachverfolgung automatisch 10 Tage vorher
• Pflichtfelder bei Deal-Stage-Wechsel
  Kein Wechsel auf „Verhandlung“, wenn „Expected Outcome“ leer
• Lead-Nurturing für unklare Entscheidungen
  Wenn „Decision“ = unbekannt → automatischer E-Mail-Reminder + Workshop-Einladung
• Dashboard für Forecast-Qualität
  Nur Deals mit vollständigem SPICED-Feldsatz fließen in Forecast ein

• HubSpot
  • SPICED-Felder als Custom Properties (Pain, Impact, Outcome, etc.)
  • Workflows zur Auswertung → z. B. bei „Critical Event < 14 Tage“ automatische Meeting-Erinnerung
  • Lead-Scoring nach Impact + Dringlichkeit
• Pipedrive
  • SPICED-Formular als Aktivitätstemplate beim Erstgespräch
  • Tags „Hot Deal“, „Stockt“, „No Pain“ basierend auf Deal-Feld-Kombination
  • Automation: „Critical Event“ = Messe → Trigger für Angebotsmail 3 Tage vorher
• Salesforce
  • SPICED-Objekt oder Felder am Opportunity-Record
  • Report: „Deals ohne Impact → Conversionrate < x%“
  • Freigabeprozess koppeln: Angebot nur möglich, wenn „Decision“ dokumentiert

Der größte Hebel liegt bei „Critical Event“ – und wird fast immer zu spät erkannt.
Viele Vertriebsprozesse hangeln sich an „wir melden uns“ entlang – ohne jemals zu fragen: Was passiert, wenn wir es nicht lösen? Und: Wann passiert das?

Mein Tipp:
Bauen Sie ein internes Event-Archiv.
Typische Trigger je Branche: Projektbeginn, Fördermittel-Ende, Lizenzablauf, Vertragskündigung, Systemablösung, Audits.
Wenn Sie diese Events im CRM als Dropdown zur Verfügung stellen, steigen Trefferquote und Gesprächstiefe spürbar.

SPICED ist keine Gesprächsmethode für PowerPoint-Pitches – sondern ein Navigationssystem für echte Entscheidungsprozesse.

Es hilft, den Fokus zu halten: Wo ist der Schmerz? Wo ist der Hebel? Wer entscheidet – und wann?

Automatisierung verstärkt diese Klarheit:
Sie dokumentiert, priorisiert, erinnert – aber ersetzt kein Gespräch.

Für Unternehmen mit beratungsintensiven, variantenreichen Angeboten ist SPICED ideal – gerade in Kombination mit CRM-Systemen, die Prozesse nicht nur erfassen, sondern aktiv steuern.

GAP Selling – wie Sie mit einer systematisierten Differenzanalyse zwischen IST und SOLL konkrete Business Cases aufbauen, statt Features zu verkaufen.