Diese Serie stellt 16 bewährte Verkaufsmethoden vor – jeweils mit klarem Fokus auf die Frage: Was davon ist im Mittelstand wirklich hilfreich? Und was lässt sich davon so strukturieren, dass Vertrieb nicht vom Zufall abhängt, sondern planbar wird – ohne an Beratungstiefe zu verlieren.
Heute: Consultative Selling – die Methode, mit der viele arbeiten, ohne sie so zu nennen.

1. Methode im Überblick

Consultative Selling bedeutet: nicht das Produkt in den Mittelpunkt stellen, sondern das Problem des Kunden – und die passende Lösung gemeinsam entwickeln.
Es geht um Diagnose, nicht um Angebotsabgabe. Um Co-Kreation, nicht um Produktpräsentation.

Der Beratungsanteil ist hoch. Der Vertriebsprozess ist nicht linear. Der Bedarf ist oft diffus. Genau deshalb braucht es Struktur.

Geeignet ist die Methode für alle, die variantenreiche, erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen – bei denen nicht die Produkte entscheiden, sondern die Passung.
Oder einfacher: Wenn ein Angebot ohne Gespräch sinnlos wäre, sind Sie hier richtig.

2. Denkweise dahinter

Die Grundüberzeugung:
Der Kunde hat nicht einfach einen Bedarf – sondern eine Situation, die verstanden werden muss.

Consultative Seller verkaufen nicht über Produktfeatures, sondern über Kontextverständnis und Lösungskompetenz.
Sie stellen Fragen, denken mit, fordern heraus, bauen Vertrauen auf.

Die Rollenverteilung ist klar:
Der Kunde ist Fachmann für seine Abläufe – der Vertrieb bringt Marktwissen, Struktur und externe Perspektive.
Gemeinsam entsteht ein Lösungsbild – nicht durch Überzeugen, sondern durch Klarheit.

3. Automatisierungspotenzial

Consultative Selling lebt vom Gespräch – aber leidet oft an mangelnder Struktur.
Was gesagt wurde, geht verloren. Was besprochen wurde, wird nicht dokumentiert. Angebote entstehen aus Bauchgefühl.

Genau hier hilft Automatisierung:
Nicht um die Beratung zu ersetzen – sondern um sie greifbar und wiederholbar zu machen.

Sinnvolle Automatisierungen:

• Strukturierte Gesprächsleitfäden im CRM (Playbooks)

  • mit Fragen zu Prozessen, Zielen, Problemen, Entscheidungswegen

• Dokumentation der Erkenntnisse als Pflichtfeld

  • z. B. „Was wäre ein gutes Ergebnis für den Kunden?“ → später Angebotsbaustein

• Trigger für Angebotslogik auf Basis von Beratungsergebnissen

  • Wenn „Ziel = Durchlaufzeit reduzieren“ → Angebots-PDF mit Modul XY automatisch ergänzt

• Nachverfolgung durch Erkenntnisse, nicht durch Deal-Stages

  • z. B. 5 Tage nach Workshop → automatisierte Aufgabe: Rückfrage zur Priorisierung

4. Tool-Tipps / Use-Cases

• HubSpot

  • Playbooks mit strukturierten Fragen (inkl. Dropdowns, Freitext, Pflichtfeldern)

  • Property „Beratungsziel“ steuert E-Mail-Vorlage

  • Workflow: Nach Gespräch mit ausgefülltem Playbook → automatische Zusammenfassung an Kunde senden

• Pipedrive

  • Aktivitätstyp „Beratungsgespräch“ mit Pflichtnotizen

  • Angebotsvorlagen je nach Kombination aus Ziel & Problem

  • Automatisierung: Wenn „Problem = X“ → Aufgabe an PreSales mit Template-Vorgabe

• Salesforce

  • Opportunity-Layout mit Reitern für „Beratungserkenntnisse“, „Lösungsbild“, „Kritische Faktoren“

  • Trigger für Genehmigungsprozess: Angebot nur möglich bei dokumentiertem Kundenziel

  • Dashboards: Anzahl Beratungsdeals mit / ohne Abschluss → Lessons Learned

5. Insider-Tipp

Consultative Selling scheitert oft nicht an fehlender Kompetenz – sondern an fehlender Struktur.
Viele Vertriebler haben das Wissen, stellen die richtigen Fragen – aber es landet nirgends. Und lässt sich nicht skalieren.

Mein Tipp:
Führen Sie ein internes „Lösungsbild-Template“ ein.
Drei Fragen, die nach jedem Gespräch dokumentiert werden müssen:

1. Was ist das wahre Problem beim Kunden?

2. Was wäre eine spürbare Verbesserung?

3. Was würde passieren, wenn nichts passiert?

Diese drei Sätze allein machen 80 % eines guten Beratungsprozesses aus.
Und wenn sie im System stehen, können Sie darauf aufbauen – im Angebot, im Follow-up, im Forecast.

6. Fazit

Consultative Selling funktioniert nicht trotz Struktur – sondern nur mit ihr.
Die meisten Fehler passieren nicht im Gespräch, sondern danach: weil nichts dokumentiert, nichts abgeleitet, nichts priorisiert wird.

Automatisierung hilft hier nicht beim Zuhören. Aber sie sichert Erkenntnisse, leitet Aktionen ab – und verhindert, dass aus guter Beratung wieder ein Standardangebot wird.

Wenn Sie heute schon beraten – aber noch kein System haben, das dabei hilft: dann ist hier Ihr Hebel.

Neugierig auf mehr?

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